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千米网CEO石正川传统企业做电商的正确姿势是什么

发布时间:2021-01-22 08:17:26 阅读: 来源:PET塑钢打包带厂家

传统企业如何以正确的姿势转型电商?线下积累的会员怎样为线上所用?企业电商崛起的意识因素是什么?流量从何而来?电商团队如何组建?线上下线的营销费用如何平衡?

12月17日,第十届中国网上零售年会第二场会议论坛,千米网CEO石正川作为特邀嘉宾围绕《快速的零售变革需要灵活的系统布局》分享了互联网时代下传统零售行业如何挖掘新一轮电商价值。

各位好,我是来自千米网的石正川,非常荣幸站在这个舞台上代表电商服务企业发出自己的声音。

我眼中的传统企业转型“焦虑症”

在和传统企业沟通交流的过程中,对话经常是这么开始的:“我有个绝好idea,能颠覆BAT,现在就差一个程序员……”或者“我需要做一个APP,多少钱?”诸如此类。

从这些传统企业经营者各种五花八门的问题中,我们不难看出整个传统行业目前的焦虑及急躁。互联网不再仅仅是一个趋势,互联网来得太快,涉及的面太大,互联网提供的商机太多,“不转型等死”的论调被提及的太多,于是很多传统企业对互联网恐慌式的膜拜也就不期而至。

但是通过这么多年来我和传统企业家的深入沟通来看,传统企业转型基本存在以下这些痛点:第一,人才。电商运营一将难求,几十万年薪招不到好运营;第二,投入。电商变成无底洞,投入产出控不住,想赚钱到头来反而赔本;第三,渠道。线上线下铺货无序,本想通过线上弥补线下渠道不足,却造成线下线上渠道冲突,库存商品等资源信息不协同;第四,品牌。品牌影响力塑造主要靠做活动,越做越贬值,打折、促销、竞价,由此带来的客户忠诚度不高。

万物零售之下,零售商们不能言说的痛

下面我们主要看看传统零售行业,在电商大潮到来之后,传统零售企业受到了不小的影响。拥抱互联网已经成为大势所趋,但面临将延续几十年的传统零售模式转型为互联网电商化的模式时,传统零售商们仍然无法规避转型中那些“阵痛”,这些痛点主要来自线下与线下之间的矛盾冲突。

首先,客户之痛。很多做了几年甚至几十年的传统零售企业尽管积累了为数众多的会员基础,但这些会员客户在原本的传统线下零售领域几乎没有现实任何价值,这对企业来说实在可惜。如何用大数据、精准的电商化方式去结合线下,按照互联网化的数据标准去衡量、分析和利用这些数据成为零售商们很头疼的问题。

其次,商品之痛。零售行业的大多数商品是“价值低+品牌认知度高+功效统一”的标准产品,例如可口可乐。这类产品被消费者熟知或频繁使用,所以在购买过程中产品信任度和使用体验等因素并非决定性因素,但价格和可获得性等销售模式因素却极为凸显,这是电商崛起的意识因素。

再次,流量之痛。在定下转型互联网的宏伟目标之后,很多传统零售企业做的第一件事就是搭建了一个线上B2C电商平台,并试图依靠现有线上流量平台去发展,这种独立发展的方式可控性强,但成本高、周期长,失败风险高。更为重要的是,这个玩法会“吃掉”线下的利益价值,把线下仅仅作为一个硬件的服务。

再次,团队之痛。传统零售企业想转型电商一般会采取2种方法:一是从内部团队挑选骨干学习电商知识,在学习中进行深化改革;二是外部招聘专业人才,组建电商事业部。但现实情况往往是:玩传统零售的不懂互联网,即便谈到互联网时口若悬河,但在实际的运作和实施时却是另外一回事儿,主要原因还是在于久居线下的人和线上需要的思维方式相去甚远。同时,电商化转型对对人才的要求也绝不是简简单单线上出身的人就能做的,互联网出身的人往往对于线下实体经济、门店经营等不熟悉,对企业规章制度、经营理念一片空白。

最后,营销之痛。80后、90后在社会和家庭消费领域的崛起,让消费群体发生着剧变,其产品消息的获取、产品的购买渠道早已改变。对于传统零售企业而言,原来已有的线下市场营销在维持既得利益的局面上不能放弃,而线上市场营销又刚刚起步,属于初期发力阶段,其投入往往比成熟阶段大得多。在预算有限的情况下,要平衡线上与线下二者的营销费用,这种痛楚将实实在在烙印在零售商们的心底。

举个例子,即便是转型做得比较成功的苏宁,其线下和线上互搏的内伤也愈发严重,在客户、商品、流量、团队及营销等各个方面都有着矛盾与冲突。这也是很多传统企业进入电商所面临的硬伤。

传统零售企业电商化转型,你的姿势正确吗?

来自传统零售领域的朋友们有太多的困惑、太多的迷茫。但我相信,无论互联网的外衣多么富有科技感、多么高大上,但互联网始终是科技水平发展到一定阶段为人类经济服务的工具,因此我们要用平常的心态去看待它。

首先,我们需要明确一点:传统企业向互联网转型是必然趋势,也是零售行业未来不可逆转的趋势。原因很简单:互联网及电子商务不仅可以使传统零售企业提高效率、降低成本、开拓全球市场,同时还可以通过为顾客提供个性化的增值服务而创造新的价值。

在明确价值观之后,我们要思考如何进行电商化转型。

什么是传统零售企业转型电商的正确姿势呢?有人说是去阿里巴巴、天猫、京东等电商平台上去开店,有人说是组建技术团队自建企业级零售站点,有人说是先从内部进行企业信息化管理……..大家觉得他们说的对吗?他们说的都对,但又都不对。

在我看来,电商转型不是一项“面子工程”,而是一项“里子”工程。传统零售企业真正转型互联网的关键在于跨平台全渠道统一管理,在于线上线下渠道协同管理。

在这里我解释一下我的上一句话。首先是多渠道销路,传统零售企业可以去京东、淘宝、1号店等第三方电商平台开店,毕竟那是一个天然的流量池,同时企业还可以建立在线 B2C、B2B商城,建设并巩固自己的品牌形象。当然,最基础的线下门店不能放弃,这是传统零售企业日积月累的最稳固的渠道;其次,我再解释一下何为提升企业管理效率。想要真的电商化改革,需要传统企业进行供应链体系的全部信息化 ,除了订单、商品等电商化管理外,分销商统一、客户关系等都需要实现统一管理。

转型电商?你需要单品还是解决方案?

那么问题来了:传统零售企业转型电商究竟需要单品还是解决方案?一整套的解决方案包含电商系统、OMS、ERP、WMS、TMS等等,而电商单品是指CRM管理系统及成交(订单+支付)系统。

对于这个问题,我给出的答案是:传统零售企业转型电商的最佳实践是:以电商系统为中心,从单品走向解决方案,实现O2O线上线下协同。

对于很多传统零售企业而言,由于企业自身信息化程度较低、缺乏IT人才和电商运营经验、无法有效利用数据资源,因而很难驾驭电商业务,更难去构建属于自己的小型电商生态系统。在这里,很多传统企业会选择通过挖掘合作伙伴来进行电商化改革。

在这里我想和大家说的是:对于电商软件,SaaS是企业软件发展方向。

SaaS模式作为新的软件服务模式,是互联网时代浪潮下的新型科技产物。相对于企业用户而言,SaaS让用户以低成本,低门槛和低风险的方式使用软件服务。企业用户无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员,即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样,企业根据实际需要,向SaaS提供商租赁软件服务。

SaaS在中国经过近十余年的孵化期已逐步具备发展雏形。SaaS在国内真正起步于2007年,目前国内典型的SaaS服务提供商有很多家,我在2013年创办的千米网便是其中之一。

千米网试图以SaaS模式帮助企业构建生态化电商体系,为各类传统企业提供全方位电商系统及服务。我们的软件产品将服务器部署在云端,企业用户有一个账号就能登录使用。至于技术升级、更新迭代都不用企业操心,这些都是我们技术服务商的事情。这种方式对企业来说好处是成本低,投入少,持续更新迭代,且实施起来更为快速,电商平台也能更安全,如同把钱存进银行,而不是藏在自己的床底下。

我曾经反复说过,千米网不谈生态,不做平台,老老实实做SaaS软件公司同样可以快速成长,千米网是披着互联网外衣的软件公司。

说传统零售企业电商化已经到了最危险的时刻,并不是危言耸听。所谓适者生存,变乃王道,传统零售企业若想拨开迷雾,赢得未来,就要选择一个克服自身短板又适合市场的商业模式,选择一套靠谱的电商系统实现互联网业态的转型升级。只有这样,传统零售企业才能避免被革命的命运,才能站上巨人的肩膀。

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