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手游如何获取国外鲸鱼用户

发布时间:2020-02-03 09:30:02 阅读: 来源:PET塑钢打包带厂家

从2012年9月《弹弹岛战纪》在海外运营以来,历时接近一年的时间,在此过程中,在较少推广费用的情况下,在多个地区我们曾经到达畅销榜和免费榜第一名,算是小有成绩。总结这段时期的运营,浅谈一下手游如何获取国外鲸鱼用户,抛砖引玉,以期共进。

最早使用鲸鱼用户这个说法的是赌场,在赌界中,所谓的“大赌客”便是我们说的鲸鱼用户。道理很简单:他们好像总是志在必得地投下大笔钱想去打败庄家,但最终他们总会为赌场贡献出最大收益。所以,对于赌场的娱乐利润来源结构很简单:无数的小额赌资,加上一些周期性的大笔赌资。鲸鱼用户这个说法不太适合国内,因为国内有个更好的说法:大R用户。当然,既然是分析海外市场,我们还是入乡随俗地使用鲸鱼用户的称呼。

如上面所说,其实免费游戏也类似于赌场的收入构成:较多的小额付费玩家,部分中等付费的玩家,以及周期性大笔充值。

我们将付费玩家分成三大类:每月投入极少资金但数量庞大的小鱼虾,花费中等数额的海豚,投入大量资金的鲸鱼。三类付费用户在付费总人数中的构成比例如下:小额付费的50%,中等付费的35%,大额付费的鲸鱼用户占到15%。但从收入贡献而言,则是相反的,鲸鱼用户在某些服务器的贡献甚至超过80%。

鲸鱼用户究竟是哪些人,从各类渠道分析包括《弹弹岛战纪》运营中可以看到,鲸鱼用户通常是两种人,相对富裕且比较年长的玩家,或者家境优越但热衷游戏的学生玩家。他们愿意花更多钱以便较快在服务器类获得尊重,或者通过付费免除需要耗费更多时间达成的游戏内事件。他们共同的特点就是时间不够,受工作或者学习的影响,没办法长期投入游戏之中,不得不采取付费的方式以求快速提升自我的实力,在游戏中获得荣誉感。他们相对缺乏耐心(当然也跟时间不足有关),而且本身有较好的经济基础,不会太过于纠结到底该花多少,最重要的一点,他们付出后得到的喜悦感和成就感是足够的。

对于鲸鱼用户的发掘,主要来自于两个方面:一是数据的分析,一是用户社交平台的跟踪调查和客服沟通。比如开服两周内,我们会对用户的付费状况进行分析,然后通过各种方式与划分到大额付费用户中的玩家进行联系和沟通。并通过及时辅导,帮助这一类玩家更快融入到游戏中,成为对游戏内容更熟练的玩家;帮助他们更快在游戏中建立稳固的社交关系,比如公会的建立,以及好友互动等。以月为单位,基本可以梳理出真正的鲸鱼玩家,并展开VIP服务,这其中包括活动的征集和反馈,他们对游戏的建议,以及及时的客户服务。在这些方面,《弹弹岛战纪》的海外运营人员做得比较细致,包括及时满足这类用户的活动需求,以及快速的客服问题解决,让玩家确实得到了落到实处的服务体验。

从《弹弹岛战纪》运营至今的数据来看,一些小语种的国家个别玩家基本上可以撑起一个服的收入,比如我们在阿联酋的一个用户,他的单月充值几乎占到该服总收入的60%。我们对该玩家进行了点对点的服务,并安排了专访,针对他个人的游戏行为进行特别奖励,以及游戏内公告提示,从各方面最大程度满足该玩家的游戏荣誉感。也使得该玩家在游戏中一直保持稳定的游戏状态。

当然,鲸鱼用户基本都有一定的生命周期。有部分鲸鱼用户,到一定的时候,会开始对自己的高额付费行为产生懊悔,并就此止步;另一部分用户,则出于对游戏的热爱,以及自己稳定的需求,热情更持久。后一类用户有点类似于中国国足的球迷,即使踢得再不好,也是一边骂一边继续掏钱捧场,他们的付费生命周期会更持久。

所以在运营过程中,如何延长鲸鱼用户的付费热情,以及让他们体会到优越感,是极其重要的课题。在客户服务过程中,需要更殷勤地保持对他们的沟通和服务,在玩家表现相关情绪的时候,能及时安抚,以及对其游戏目标预期的调整,以保持玩家仍有可能继续游戏的热情。如果玩家还留在你的游戏里面,那么将来的事,还是有各种可能的。

当然,以上种种仅仅以《弹弹岛战纪》运营相关的数据进行总结的,仅供参考。也希望更多同行能一起交流探讨相关问题。

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